Muốn Bán Giá Cao Hơn Đối Thủ, Thương Hiệu Phải Thay Đổi Cái Gì?
Bán hàng giá rẻ mạt thì ai mần cũng được, nhưng bán giá cao gấp đôi, gấp ba đối thủ mà khách vẫn ngoan ngoãn xếp hàng chờ mua… đó mới là “tuyệt đỉnh công phu” trong kinh doanh nghen bà con!
Vậy cái thứ công phu đó nằm ở đâu? Bí mật nằm ở hai chữ GIÁ TRỊ VÔ HÌNH của Thương hiệu.
Khách hàng không mua cái ly, họ mua “Cảm giác” cầm cái ly!
Cùng một lon nước, bán ở vỉa hè giá 10 ngàn, đưa vô khách sạn 5 sao bán 100 ngàn khách vẫn vui vẻ trả. Tại sao? Vì lúc đó người ta đang trả tiền cho cái máy lạnh mát rượi, tiếng nhạc du dương, cô nhân viên dạ thưa ngọt xớt và cái mác “sang chảnh”.
Kinh doanh dịch vụ hay sản phẩm cũng y vậy. Muốn bán giá cao, anh chị phải tiêm vô thương hiệu của mình một liều “Đẳng cấp”:
- Câu chuyện thương hiệu (Brand Story) phải cực bốc: Thay vì nói “tôi bán gạo”, hãy kể câu chuyện “Những hạt gạo nương chắt chiu từ giọt mồ hôi của đồng bào dân tộc, cấy không hóa chất trong suốt 6 tháng trời”. Khách nghe là rưng rưng, thấy đáng tiền liền!
- Bao bì, diện mạo (Visual) không được “phèn”: Cái hộp ngoài thôi mà cầm lên nhám nhám, ép kim lóng lánh, thiết kế tối giản Tây Tây là người ta mặc định hàng dỏm không thể làm cái hộp đẹp cỡ này.
- Trải nghiệm xuất sắc (Customer Experience): Mua cái váy cao cấp về, mở hộp ra nghe mùi nước hoa thoang thoảng, thêm một bức thư viết tay cảm ơn do chính cô chủ nắn nót ghi. Hồi ôi, khách họ cưng xỉu, lần sau bán mắc chút họ cũng hông so đo.
- Khẳng định tệp khách hàng hẹp: Đừng bán cho “mọi người”. Hãy định vị mình bán cho tệp “Những người có gu”. Lọc bớt tệp khách thích săn sale, chỉ phục vụ số ít có tiền.
Hồi xưa Thảo đi tư vấn cho một hệ thống Spa lụp xụp, đổi bộ nhận diện thương hiệu, tái cấu trúc quy trình phục vụ lại 1 tháng sau bán gói dịch vụ X3 giá bình thường mà khách nhộn nhịp. Bởi, ai dũng cảm thay đổi, người đó hốt bạc nghen!